In manchen Fällen ist der Verkauf von Unternehmensanteilen, Unternehmensteilen oder z.B. im Rahmen der Nachfolgelösung ganzer Unternehmen nach China, also an Inhaber aus der am stärksten wachsenden Industrienation der Welt, einfach sinnvoll.
Wenn Unternehmen oder Unternehmensteile erfolgreich nach China verkauft werden sollen, sind allerdings einige spezifische Elemente und Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen, die MRL Advisors hier exemplarisch und ausdrücklich nicht vollständig aufführt:
1. Das strategische Interesse chinesischer Käufer und mögliche Restriktionen ermitteln
Bevor der nicht unerhebliche Aufwand, der bis zum Abschluss einer Transaktion mit China erforderlich ist, investiert wird, sollte eine fundierte Meinung über den Grad des strategischen Interesses chinesischer Erwerber gebildet werden. Am besten erfolgt die Meinungsbildung anhand spezifischer Indikatoren und Scoring-Modelle, wobei neben den chinesischen (industrie-) politischen Zielsetzungen die aktuellen Werttreiber des chinesischen Kapitalmarktes einen signifikanten Einfluss haben sollten.
Selbstverständlich ist zudem eine fundierte Meinung über potenzielle rechtliche Restriktionen hinsichtlich der Übernahme durch Investoren aus China zu bilden (vgl. separaten „Insight“ von MRL Advisors).
2. Die Flexibilität der Verkäuferseite für Transaktions- und Joint Venture-Modelle klären
Anders als in westlichen Transaktionen ist für die Investorenansprache und -verhandlung in China eine gewisse, auch für China spezifische, Flexibilität hinsichtlich des Transaktionsmodells angebracht. In China spricht man gerne und viel häufiger als im Westen beispielsweise von „Joint Ventures“, auch bei Mehrheitsübernahmen.
3. Die spezifischen Werttreiber für chinesische Investoren ermitteln und dokumentieren
Neben dem klassischen Informations-Memorandum sollten zusätzlich spezifisch chinesische Elemente und Fakten vor einer Investorenansprache dokumentiert werden, wie beispielsweise:
- Relevantes Marktvolumen in China
- Wettbewerbslandschaft, Ziele und Strategien der Wettbewerber
- Potenzielle Effekte einer Transaktion aus Sicht des chinesischen Kapitalmarkts
- Effekte auf Synergien, Image und weitere für einen chinesischen Investor.
Übrigens sei an dieser Stelle erwähnt, dass die in China gezahlten Preise für Unternehmensanteile in der Regel deutlich über westlichem Niveau liegen. Die Kenntnis der chinesischen Bewertungs-Multiples ist daher für einen überragenden Verhandlungserfolg essenziell
4. Das seriöse Käuferspektrum in China ermitteln
Legende sind die aus China stammenden „Käufer“, die Potenz lediglich vorgegaukelt haben, um vom deutschen Verkäufer hofiert zu werden (genannt sei das Beispiel Flughafen Frankfurt Hahn). Nach unseren Beobachtungen wurden zum Teil von Inhabern viele Monate bis zu Jahre für die Verhandlungen mit nicht fähigen „Interessenten“ trotz vorhandener Signale verschwendet. Vermeintlich interessierte Parteien existieren in China zuhauf, wirklich interessierte und dafür auch fähige Investoren dagegen weniger. Auf der Longlist der Chinesischen Investoren sollten alle diejenigen erscheinen, die ein nachvollziehbares strategisches Interesse haben können und aufgrund ihrer Profilmerkmale die Transaktion auch bewerkstelligen können.
5. Die chinesischen Interessenten adäquat ansprechen
Die vielbeschworenen Netzwerke sind in China in der Tat von großer Bedeutung – allerdings keinesfalls der einzige Erfolgsfaktor für eine Transaktion. Denn: selbst der größte Netzwerker vermag nicht zu allen Investoren auf der Longlist Kontakte unterhalten. Neben Netzwerken sind daher weitere typisch chinesische Elemente der Vertrauensbildung auf Käuferseite zu erfüllen. Diese spezifischen Elemente werden in der chinesischen Business Community (also auch untereinander) in der Regel abgeprüft, bevor die Aufnahme von Geschäftsbeziehungen erwogen wird.
6. Verhandlung unter Kenntnis der typischen chinesischen Verhandlungstaktiken und -muster
Bei unseren ersten Verhandlungen mit chinesischen Partnern vor rd. 20 Jahren waren wir trotz jahrzehntelanger internationaler Transaktionserfahrung in Europa und USA zunächst erstaunt über die Kreativität der chinesischen Verhandlungspartner. Nach rd. fünf bis sechs Jahren intensiver Verhandlungen in vielen Transaktionen, allerdings wurden die Muster immer klarer. Hintergrund: China hat ein eigenes Verhandlungs-Set entwickelt, das sich zwar bei internationalen Transaktionen weiter dem Westen angleicht, aber noch immer Besonderheiten aufweist.
Für den Verkauf von Unternehmen in China sind insbesondere Erfahrungen bei der Verhandlung zur Übernahme von Unternehmen in China wertvoll, denn so lassen sich die Verhandlungselemente des typischen chinesischen Verkäufers auch beim Verkauf eines z.B. europäischen Unternehmens in China wirkungsvoll anwenden.
7. Due Diligence und Abschluss der Transaktion
Die „Übersetzung“ von Merkmalen des Targets in für chinesische Perspektiven verständliche Informationen ist eine bedeutende Aufgabe im Prozess, denn:
- viele Praktiken der Good Governance im Westen wirken in China eher befremdlich (z.B. Eigentum vs. Asset Light, Verzicht auf Steueroasen wie Cayman Islands, etc.)
- Findings der Due Diligence mögen im Heimatland weniger bedeutsam sein – und in China aus bestimmten Gründen ein Red Flag darstellen
- Produktivitätsunterschiede beispielsweise bei Forschung und Entwicklung müssen erläutert werden, da ansonsten das manchmal aus chinesischer Sicht bestehende Missverhältnis der Anzahl der Mitarbeiter nicht nachvollziehbar ist
- etc.
Noch mehr als im Westen bedeutet Signing der Verträge Abschluss des Prozesses, denn es gilt noch viele weitere Elemente zu gestalten – incl. der Frage nach der Führung, organisationalen Anbindung und sonstigen Integration der neuen Beteiligung.
Fazit
Sei es das wachsende Umfeld, die bereits in vielen Bereichen erreichte Technologieführerschaft oder einfach auch nur die sehr hohen Preise, die chinesische Investoren für passende Unternehmen zahlen – wenn China als Käufer erwogen wird, sollten Experten mit tiefen Transaktionskenntnissen in beiden Wirtschaftsräumen, West und Ost, mit an Bord sein.
Interessierten Unternehmern stehen wir für weitere Erfahrungswerte gerne zur Verfügung.
