STRATEGIE UND M&A MIT EXPERTISE IN CHINA UND SÜDOSTASIEN
Je nach individueller Ausgangssituation, den strategischen Zielsetzungen für die Region China und Länder Südostasiens sowie den Rahmenbedingungen entwickeln wir gemeinsam mit unseren Klienten die individuelle Strategie zur Eroberung der Wachstumsmärkte der Welt und setzen diese auch mit um.
Bei Investorenprozessen nutzen wir unsere Netzwerke in Asien und in Europa und USA.
Nur mit der richtigen, d.h. für Asien passenden Strategie sind überragende Erfolge möglich.
M&A und JV mit spezifischen Herausforderungen in China und den Ländern Südostasiens.
„Ohne Kapital ist alles Nichts“ – auch lokale Kapitalquellen aus Asien nutzen.
Strategie heißt für uns das Wissen, wo das Unternehmen auf den Märkten Chinas und Südostasiens steht, wo und wie es realistisch positioniert werden kann und wie das Umsetzungsmodell aussehen sollte.
Der Kunde muss im Fokus jeder Strategie stehen, denn ein Produkt oder eine Leistung muss auf auch in China oder Südostasien relevante Bedarfe treffen. Zudem ist zu ermitteln, wie tatsächlich Vorteile für den Kunden zu realisieren sind – beispielsweise durch gestiegen Sicherheit, Qualität oder Compliance. MRL führt aus diesem Grund Kunden- und Experteninterviews im Zielland, beispielsweise mit Chirurgen in China, durch und wertet diese strategisch relevant aus. Wettbewerber aus beispielsweise China, Japan, Südkorea, USA und Europa sind an attraktiven Life Science Märkten interessiert, weshalb eine nachhaltig erfolgreiche Positionierung kritisch für unsere Auftraggeber ist. Diese erarbeiten wir für die jeweiligen Zielmärkte und setzen sie mit um.
Auch wenn die Einwohnerzahl in China und Südostasien für europäische Verhältnisse gigantisch groß erscheint: Das realistische Umsatzpotenzial für High End (Premium-) Produkte und Services aus dem Westen ist in der Regel deutlich geringer als über einfachen Einwohner-Multiplikator überschlagen, denn Versorgungsquote und Kaufkraft sind einfach noch deutlich anders. Dennoch: Für einen mittelständischen Hersteller von Medizintechnik kann beispielsweise mit einem realistischen Umsatzpotenzial in China eine Verdoppelung des bestehenden Umsatzes resultieren. Für realistische Ziele neben konkreten Fakten aus der Analyse des Ziellands und Marktsegments auch die eigenen Ressourcen-Engpässe des Unternehmens (Kapital, Management) maßgeblich.
Nicht immer sind alle Leistungen und Produkte aus allen Geschäftsbereichen des Unternehmens mit identischer Relevanz für die Zielmärkte Asiens wie für westliche Märkte behaftet. Die Produkt-Markt (oder Leistungs-) Kombination mit der die Märkte, Kosten und Renditeziele berücksichtigenden Preispositionierung – unter Berücksichtigung der Margen beispielsweise von Distributoren oder eigenen Tochtergesellschaften – sind mit den Ziel-Marktanteilen wichtigsten Einflussgröße des Business Plans.
Aufgrund der definierten Produktprioritäten, zum Beispiel bei einem Sortiment von 12 Dentalprodukten, den jeweiligen Geschäftspotenzialen und Registrierungskosten ist die Registrierungs-Strategie abzuleiten. MRL Advisors unterstützt dabei die Auswahl des passenden Partners (CRO) für die Registrierung nach den mit unseren Klienten abgestimmten Kriterien.
Die Kernfragen der Strategie-Umsetzung ist die Auswahl des richtigen Modells – entweder „stand-alone“ (organisch) oder mit Partnern oder Targets (Joint Ventures, Akquisitionen, Beteiligungen). Für die erfolgreiche Auswahl der richtigen Option sind im Vergleich zum Westen noch deutlich mehr relevante Kriterien zu berücksichtigen – wie beispielsweise Darstellung der Kontrolle bei JV oder auch Ermittlung der Compliance-Risiken bei Akquisitionen. MRL Advisors hat zu dem Themenfeldern Joint Ventures und Akquisitionen auf Basis vielfältiger Erfahrungen entsprechende Insights erarbeitet, die wir Interessenten gerne zusenden.
Auch eine organische Umsetzung kann erfolgversprechend sein, denn viele relevante Märkte entwickeln sich in einer für westliche Unternehmen häufig unbekannten Dynamik.
Die Abnehmer (Kunden) sind in vielen Branchen Chinas und Südostasiens sind nicht immer vollständig mit eigenen Vertriebs-Teams erreichbar, weshalb üblicherweise (Sub-) Distributoren eingeschaltet werden. Die Gestaltung des konkreten Modells für beispielsweise das Zielland China nimmt MRL Advisors auf Basis von Zielsetzungen, Benchmarks, Usancen und Ziel-Kriterien unserer Klienten, z.B. hinsichtlich der strategischen Steuerung der Aktivitäten im Zielland, vor. Wichtig ist die wertschöpfungsadäquate Honorierung des Distributors. Auch bei der Auswahl der passenden Distributoren und der Verhandlung der Distributionskontrakte unterstützt MRL Advisors zielführend.
Sollte als Wertschöpfungsmodell die lokale Produktion ins Auge gefasst werden, unterstützt MRL Advisors bei dem entsprechenden Modell inkl. Standortwahl. Auch der Standort einer eigenen Vertriebsgesellschaft hat sowohl einen strategischen als auch einen Image-Effekt und sollte anhand von nachvollziehbaren Kriterien gewählt werden.
„Structure follows Strategy“ – das gilt natürlich auch in den Zielländern Asiens. Das richtige Organisationsmodell – angepasst an die Entwicklungsphasen des Unternehmens in China oder Südostasien, und passend zu der Organisationskultur unserer Klienten ist mitunter von entscheidender Bedeutung. Dazu gehört auch die Definition der Rollen von Führungsgremien wie CEO / GM, Board of Directors, Legal Representative, Supervisor, Gesellschafterversammlung etc. Die Gestaltung der rechtlichen Einheiten nehmen wir aus kommerzieller Perspektive auf Basis der grundsätzlichen Optionen ebenfalls vor.
Die Organisation der Supply Chain und deren Finanzierung, d.h. des daraus entstehenden Working Capitals, hat unmittelbaren Einfluss auf die Finanzplanung. Bei regionalem Asien-Ansatz kann eine länderübergreifende Betrachtung zielführend sein. MRL Advisors modelliert die Supply Chain für z.B. Exportgeschäft oder auch lokale Produktion, um den Input für die Finanzplanung und die laufende Steuerung zu generieren. Dazu gehört auch beispielsweise die Ermittlung der im Zielland, z.B. China oder Thailand, üblichen Zahlungskonditionen der (Sub-) Distributoren im jeweiligen konkreten Sektor.
Unsere Klienten benötigen in der Regel realistische Business Pläne, die alle relevanten Kosten und zu erwartende Cash Flows inkl. Working Capital- und Investitions-Bedarfe enthalten. Aus den Business Plänen leiten wir die zu erwartenden Finanzierungsbedarfe ab. Diese werden häufig aus dem bereits bestehenden Cash Flow oder auch über die Akquisition von Kapital Dritter gedeckt – denn für attraktive Geschäftsmodelle besteht in Asien kein Kapitalengpass.
Sind die Potenziale und Pläne noch so groß: ohne Umsetzung bleiben sie Theorie. In dynamischen Märkten wie in Asien ist die Umsetzungsgeschwindigkeit von erheblicher Bedeutung – eine Geschwindigkeit, wie sie manche Unternehmen im Westen nicht mehr gewohnt sind. MRL unterstützt sowohl die Entwicklung des strukturierten Maßnahmenplans als auch die Umsetzung von Schlüsselmaßnahmen vor Ort.
Für attraktive Projekte im Bereich Technology oder Life Science sind auch lokal in Asien Finanzmittel verfügbar und akquirierbar (siehe separater Punkt).
MRL Advisors arbeitet nicht in der Personalvermittlung. Für Vakanzen unserer Klienten unterstützen gerne bei der Auswahl und dem Briefing des passenden Headhunters vor Ort. Die Kriterien für und von Führungskräften beispielsweise in China sind uns gut bekannt.
Die Registrierung beispielsweise von Medizinprodukten selbst sollten nach Auffassung von MRL jeweils branchenerfahrene Spezialisten (CRO) vornehmen. MRL ist Brückenbauer und sorgt für die Nachhaltigkeit bei der Umsetzung.
Optional ist das Team von MRL Advisors bereit, laufend wertschöpfende Beiträge als Minderheitsgesellschafter der (Tochter-) Gesellschaft in Asien zu leisten. Das von MRL Advisors entwickelte und bereits mehrfach erfolgreich umgesetzte Modell der unternehmerischen Co-Beteiligung kann den Erfolg Asien nachweisbar deutlich steigern (vgl. separater Abschnitt).
Prozesse des Verkaufs europäischer Unternehmen steuern wir aus unserem Standort München heraus. Dabei sprechen wir nach Abstimmung mit unseren Auftraggebern die global wichtigsten Investoren für das Unternehmen, also auch in USA, in DACH und im europäischen Ausland an. In China und Südostasien arbeiten wir mit unseren Teamkollegen vor Ort in Asien zusammen.
Wir tragen dazu bei, dass der realistische Wert des angebotenen Unternehmens über den Einbezug der asiatischen Märkte deutlich gesteigert wird (wir nennen diese Perspektive „China plus“). Im gesamten Durchschnitt werden beispielsweise Technologie-Unternehmen in Asien (z.B. China) deutlich höher bewertet als in westlichen Ländern.
Beim Management des Investorenprozesses folgt MRL Advisors internationalen Standards – mit Fact Book / Info Memo (auch auf chinesisch), anonymisierte Ansprache, NDA, LOI / Termsheets, etc. und Verhandlungsbegleitung – bis zum Closing der Transaktion.
Lizenztransaktionen sind auch in China und Südostasien inzwischen ein akzeptiertes Instrument zur beschleunigten Entwicklung von Geschäften und Märkten. Auch bei Lizenztransaktionen ist das realistische Umsatzpotenzial im Zielland, z.B. China, mit der im Fokus stehenden Technologie wichtig. Benchmarks aus vergleichbaren Transaktionen liefern Verhandlungsziele. Beides sind ausgewählte wichtige Komponenten für den Lizenzerfolg.
Je nach spezifischer Situation und Potenzialen können auch lizenzähnliche Transaktionen von Bedeutung sein. Bei bestimmten Distributionsmodellen wurden beispielsweise vom chinesischen Distributor vorab Pauschalen gegen die Distributionsrechte gezahlt, wodurch die Technologieentwicklung unseres Klienten weiter finanziert werden konnte.
Eine Akquisition kann ein wirkungsvoller Schritt zur Strategieumsetzung sein. Die Klarheit über das strategische Ziel – z.B. Abdeckung von mittleren Marktsegmenten über eine lokale Zweitmarke in China – sollte allerdings vorab bestehen. Anhand der Zielsetzung und weiteren Rahmenbedingungen sind dann die Kriterien zu definieren, mit denen die Targets gescreent werden. MRL erarbeitet dabei aussagefähige Informationen über potenzielle Targets bereits in dieser frühen Phase – denn die Auswahl des „falschen Targets“, in Asien ein größeres Risiko als im Westen, muss vermieden werden.
Welcher strategische Fit entsteht durch die Akquisition – inwiefern wird die strategische Zielpositionierung tatsächlich durch die Akquisition unterstützt? Neben diesen Kernfragen gestalten wir bereits im Vorfeld zusammen mit unseren Klienten das grobe Ziel-Integrationsmodell, das auch für die erfolgreiche Transaktion von großer Bedeutung ist. Als Daumenregel haben wir definiert: Je dynamischer ein Umfeld ist, desto mehr Entscheidungen müssen lokal getroffen werden, weshalb Integrationen in eine „globale Matrix“ in Asien häufig nicht im gleichen Masse wie im Westen Erfolg versprechen.
MRL Advisors findet auch in China und Südostasien vorwiegend über Netzwerke und geeignete Ansprachen Wege, um mit den tatsächlichen Entscheidern der Targets Gespräche aufzunehmen. Die Seriosität der Ansprache können wir wirksam transportieren.
Attraktive chinesische Targets und Targets in anderen Ländern Asiens in attraktiven Branchen wie Technologie erhalten in der Regel sehr viele Anfragen von Investoren. MRL übt hier eine Schlüsselfunktion aus, indem wir die Entscheider überzeugen, Gespräche mit unseren Klienten aufzunehmen (statt bspw. einen IPO zu verfolgen).
In ersten Gesprächen evaluieren wir bereits „Knackpunkte“ einer möglichen Transaktion, zu deren Bewältigung wir passende Transaktionsmodelle entwickeln und mit unseren Klienten abstimmen.
Verhandlungstaktiken in China muss man kennen, um adäquat zu agieren.
Während der M&A-Prozess selbst weltweit ähnliche Inhalte aufweist, haben die Themen Due Diligence und Compliance in Asien, auch in China und in Ländern Südostasiens, einen besonders hohen Stellenwert.
MRL hat bereits beispielsweise bei einem Target latenten Kostenfallen in zweistelliger Mio. Euro-Höhe ermittelt (Stichwort: Dekontimationsauflagen) und dann von einer Transaktion abgeraten. Bei passenden Targets haben wir erfolgreich bis zum Closing verhandelt – mit einem Wertschöpfungsbeitrag zum Verhandlungsergebnis, das einem Vielfachen unseres Honorars entspricht.
Die Etablierung eines Joint Ventures reicht in der Regel weit in die Zukunft , weshalb sie sorgfältig evaluiert und geplant werden sollte. Neben den Fragen der strategischen und operativen Steuerung des JV, IP-Schutzmechanismen, Kapitalbeiträgen, Dividendenanteilen, Wettbewerbsklauseln, Anteilsverteilungen etc. ist der richtige Partner mit entscheidend für den Erfolg. MRL Advisors plädiert in der Regel für ein Modell, bei dem der „IP-Owner“ (unser Klient) eine tatsächliche Steuerungs- und Kontrollmöglichkeit über die Aktivitäten in China und Ländern Südostasiens erhält. Nur so sind die Risiken adäquat gestaltbar. Unsere INSIGHTS enthalten dazu weiterführende Inhalte.
Sowohl zur Etablierung eines Joint Ventures als auch für die erfolgreiche Aufnahme von Investoren ist in zukunftsorientierten Branchen Asiens wie Technologie, Medizintechnik, Biotech die anschauliche, faktenorientierte und nachvollziehbare Ermittlung und Darstellung des zukünftigen Geschäftspotenzials der Haupttreiber für eine außergewöhnliche Unternehmensbewertung, erfolgreiche Partnerkonstellation und Transaktion.
Die Auswahl des richtigen JV Partners ist in China und Südostasien auch durch die mangelnde Transparenz für unsere Klienten erschwert. Wir schaffen die erforderliche Transparenz und ermitteln Image, Compliance-Track-Record, tatsächliche Eigentumsverhältnisse und finanzielle Basis, realistische zu erwartender Beitrag für das JV und viele weitere Informationen mehr, bevor wie einen Partner für ein JV in die Auswahl aufnehmen. Vorzugsweise erstellen wir auf Basis strategischer Kriterien Listen mit potenziellen Partnern und deren Profil, bevor wir im Auftrag unserer Klienten erste Verhandlungen beginnen.
Nicht nur die Anteilsverhältnisse sind wesentlich bei einem JV – auch die Kontrolle der Compliance und die Steuerung des Unternehmens, also die Gestaltung der Führungsorganisation und Anbindung an die europäische Kerngesellschaft. Bei JV empfehlen wir den IP-Ownern – in der Regel unseren Klienten – eine maßgebliche Kontrolle auf die Aktivitäten des JV in Asien auszuüben. Auch an einen möglichen Exit und die entsprechende Umsetzung inkl. Bewertungsfragen sollte bereits im Vorfeld gedacht werden.
Mit der Co-Beteiligung von MRL Advisors vor Ort können sowohl Kontroll- als auch weitere wertschöpfende Steuerungseffekte realisiert werden (vgl. Seite Beteiligungen).
Neben der Identifikation eines passenden Investors und der erfolgreichen Umsetzung der Transaktion ist bei jeder EK-Transaktion die Ermittlung des Equity Values von kritischer Bedeutung. Hier setzt unsere Erfahrung bei der realistischen Ermittlung von mittel- bis langfristigen Wachstumspotenzialen in China und Südostasien an, die gepaart mit unserem Transaktions-Know-how zu einer überdurchschnittlichen Bewertung führt. Denn: Der Wertbeitrag aus der Region Asien zum Unternehmen kann auf Basis belastbarer und IFRS-konformen Bewertungsmethoden erheblich sein
Bei jungen, wachstumsstarken Unternehmen wird Eigenkapital aus China oder anderen Ländern Asiens insbesondere zur Vorbereitung eines Markteintritts oder zur Entwicklung des Marktes vor Ort gesucht. Dabei handelt es sich in der Regel um „intelligentes“ Kapital mit Netzwerkeffekten durch den Investor.
Für attraktive Unternehmen beispielsweise aus Life Science hat die Hong Kong Stock Exchange ein Board etabliert, das Unternehmen auch pre-Revenue einen IPO ermöglicht (ähnlich NASDAQ). Nach Analysen von MRL Advisors stammen rd. 50% des investierten Kapitals an der HKEX aus Asien, die weiteren 50% aus dem Westen mit Schwerpunkt USA. Auch aus diesem Grund ist eine Wachstumsstory Asien (insbesondere China) für den IPO in Hong Kong wesentlich. MRL Advisors hat ein INSIGHT zu diesem Thema entwickelt, das von interessierten Unternehmen abgerufen werden kann (Kontaktfeld).
Restrukturierungen von Beteiligungen vor Ort in China können temporäre oder längere Eigenkapitallösungen erforderlich machen. Co-Investoren für Akquisitionen, Investoren zur Übernahme von Distressed Assets in China oder Südostasien von spezialisierten Investoren können individuelle Lösungen darstellen.
Convertible Loans für wachsende Unternehmen aus dem Bereich Technologie oder Life Science sind auch aus China und Südostasien akquirierbar – allerdings nur unter Verständnis für die Präferenzen beider Seiten. MRL Advisors hat bereits Convertible Loans aus China für Technologie-Unternehmen aus DACH mit innovativen Elementen erfolgreich strukturiert.
Je nach Situation, Bonität, Sicherheiten etc. sind Fremdkapital-Mittel in China und potenziell anderen Ländern in Südostasien realisierbar. Sofern Fremdkapital lokal identifiziert und akquiriert werden soll, setzt MRL Advisors einen strukturierten Fremdkapitalprozess um (Leistungs-Beschreibungen senden wir Interessenten gerne auf Abruf zu).
Bei Vorhaben mit investivem Charakter sollte geprüft werden, ob öffentliche Investitionsgarantien eine Rolle spielen können. Sie decken vor allem politische Risiken in dem Zielland der Investition ab.
Optional und auf Wunsch unserer Klienten und nach Prüfung des Potenzials des Geschäftsmodells in den Zielländern wie China, Süd-Korea, Thailand, Singapur oder Indonesien steigt MRL Advisors als Minderheits-Gesellschafter in die Aktivitäten vor Ort, beispielsweise in die Tochtergesellschaft unseres Klienten, mit ein. Damit erhält unser Klient einen Insider als verlässlichen Partner mit vollkommen gleichgerichteten Interessen – anders als bei beispielsweise einem Joint-Venture-Partner aus derselben Branche. Unser Engagement kann dabei sehr dauerhaft sein – oder auf Wunsch unserer Klienten auch temporär.
Bei Joint Ventures kann zusätzlich zu unserer Wertschöpfung aus der aktiven Begleitung die Funktion der Brückenbildung zwischen unserem Klienten und einem Joint Venture Partner aus Asien hoch relevant sein. Im Auftrag unserer Klienten haben wir bereits mit asiatischen Joint Venture Partnern innovative Shareholding- und Governance-Modelle entwickelt, die eine neue Form der Zusammenarbeit und strategischen Kontrolle ermöglicht.
Neben dem Beteiligungsmanagement durch Professionals von MRL Advisors ist optional die Darstellung von Corporate Services durch die spezialisierte Partner von MRL Advisors in den Zielländern möglich. Durch Delegation von beispielsweise Finanzen, Controlling und HR-Aufgaben wird die Compliance der Aktivitäten vor Ort wirkungsvoll unterstützt. Dazu können unsere Partner als Inkubator fungieren, in dem vorhandene Büros an attraktiven Standorten (z.B. Shanghai, Peking, Singapur, Bangkok) als Plattform genutzt werden.
Wir stehen mit mehreren vermögenden Unternehmern in Kontakt, die gerne in erfolgversprechende Opportunitäten in Asien investieren.
MRL Advisors übernimmt stellt das wertschöpfende Beteiligungsmanagement dar, damit die vorhandenen Potenziale in Asien auch tatsächlich realisiert werden.
„Strategie und M&A: Ihr Schlüssel zu Erfolg in China und Südostasien – mit Expertise, die verbindet.“
Frank-Christian Raffel, Gründungspartner MRL Advisors GmbH
München
Shanghai
Beteiligungen in:
Hongkong, Beijing
Singapur, Manila
© Copyright – MRL Advisors GmbH. MRL Advisors GmbH ist ein unabhängiges Beratungsunternehmen mit Sitz in München. Beteiligung Hong Kong und Peking: Schwesterunternehmen MelchersRaffel Ltd.
MRL Advisors GmbH bietet selbst keine Rechtsberatung an und arbeitet auf Wunsch der Klienten mit spezialisierten Anwälten.
